解码县域药品零售市场：未来、现状、方向

    3月23日讯　2017年3月21日，在第二届中国县域连锁药店发展峰会开幕现场，中康资讯副总裁黄警通过9个维度的数据，与现场2000余位嘉宾展开了本届大会“品牌下沉，拉动县域健康消费升级”主题的内核逻辑，并以此为开端共同明晰县域市场的未来、现状及方向，探讨县域药店“迭代2.0”的路径。

　　6.5%

　　这是大家都非常熟悉的一个数字：2017年国家的GDP目标增速

　　相比较于历年来的GDP增速，毫无疑问，今年的这个目标更具弹性，然而，这个更具弹性的数字背后却更加充分表达了政府的意志，那就是淡化GDP增速的重要性重点转变成提高居民收入和消费水平，发展“消费驱动型经济”。

　　这个数字，是国家经济增长模式转型的重要信号。

　　结合《“健康中国2030”规划纲要》，16万亿的产业规模预期，健康消费势必成为消费升级的重要部分。“健康中国”既是发展的目标，更是发展的手段。

　　1.72万亿元

　　这是中康资讯对十年后中国药品零售终端市场规模做出的预测

　　2016年：3377亿；相当于5倍规模增长；

　　这组预测数据的背后，有两个“如果”作为前置因素。

　　如果一：医药分业能顺利推进，具权威人士透露，医药分业将在4月份以北京为样板全国推开。（这个属于政策影响因素）

　　如果二：中国药品零售产业能借“医药分业”顺势而为，完成“从渠道作用向服务和价值的回归”的商业模式迭代。（这个属于市场力量的因素，更多的靠我们自己就能推动的）。

　　假设“政策”和“市场”这两个轮子同时动起来的话。那么，这个增长目标是可期待的！

　　《“健康中国2030”规划纲要》重点强调了“以基层为重点”的政策导向；

　　所以，保守估计：县域市场规模占比从目前的36.4%向50%提升，这就意味着十年后，县域市场规模可达8600亿元。与目前规模1125亿元相比；规模增长将超过8倍。

　　32.2%

　　2016年我国农村居民的恩格尔系数

　　恩格尔系数，是一个经济学概念，即食品支出总额占个人消费支出总额的比重，恩格尔系数可以用来界定国家、城市乃至家庭的贫富状况。

　　按照联合国粮农组织对恩格尔系数的划分标准：

　　59%以上为绝对贫困；

　　50%～59%为温饱；

　　40%～49%为小康；

　　30%～39%为富裕；

　　30%以下为最富裕。

　　所以，按这个标准，中国农村居民已经进入富裕状态，随着物质需求得到满足，他们会越来越重视健康消费和健康服务。

　　以上三个数据，分别代表着：“政府意志、市场空间、需求趋势”的未来。未来很美好！那么，现状又是如何呢？接下来，我们来看看另外几个折射县域市场现状的微观数据。

　　2016年，中康资讯对全国华北、东北、西北、华东、西南、华南6大区域，200多家县域连锁企业做了抽样和调研：

　　1594元

　　县域药店的单店日均销售额

　　数据显示：县域药店的平均单店年销售额为58.2万元。相当于1594元的日均销售额。

　　比全国均值2244元低近30%

　　为什么会这么低呢？下面这个数据或许能反映出关键问题。

　　9.49%

　　县域药店具备药师/执业药师资质的员工占比

　　人力资源情况的抽样调研结果显示：县域连锁员工学历中，高中/中专学历占比为59.86%；大专学历占30.69%；本科及以上学历员工仅占9.45%，而且将近半数的员工没有医药相关的专业背景，具备药师/执业药师资质的占比仅为9.49%。

　　可以看出：无论是基础素质还是专业素质都偏低。

　　核心问题：专业化人员缺口巨大

　　如果上面说的是内忧，那么接下来来说说外患。

　　100%

　　大家看看这个问题：“你是否认为所处区域的竞争升温加速？”。

　　两个答案选项：A、不，还早着呢。 B、有，格局已经开始洗牌

　　是不是有些在座的嘉宾觉得这个问题很熟悉呢？

　　没错，这就是去年调研中的一个专属问题，您可能亲手勾选了自己的答案。

　　但真正令我们吃惊的是这个问题答案的一致率竟然达到100%

　　所有调研对象都觉得自己所在区域的竞争格局已经开始洗牌。

　　实际上我们也看到了，目前药品零售市场第一梯队的几家大型连锁企业扩张策略几乎都是一致的：以区域做强、做大为核心，在省一级的重点区域布局，随后精耕细作，由核心城市逐步向三、四线城市、县域市场下沉。比如说，云南一心堂、广东大参林他们的门店布局就主要集中在三四线城市和县、乡镇，山东漱玉平民的发展也是由济南向外并纵深扩张。

　　这就是县域市场的现实写照：经营差、专业度低、竞争压力大

　　内忧外患之下，县域药店究竟该怎么做？如何选择突围方向？

　　3倍

　　中康CMH数据显示，2013～2016年间，高血压药物中缓控释制剂等高级剂型的选用率由36%升至53%，提高了近50%。

　　其中，硝苯地平的高级剂型选用率，从2013年的33%提升到了97%，提高了3倍。

　　而高级剂型的价格，普遍比普通剂型贵3倍以上。

　　随着经济水平和健康意识的提高，消费者更加关注品牌和品质，而不是价格。

　　高价值品牌商品所带来的，不仅仅是销售额的提升，更为重要的是增强了顾客的粘性。

　　同时，品牌商品还能为县域连锁带来更多的资源、创新模式、以及消费者服务经验。

　　这个数字的背后：代表的是优质高效商品的价值。

　　10%

　　来自中国疾控慢病中心的数据显示：农村高血压患者的管理率只有28.1%，这部分管理患者的血压控制率是36.6%，可以推算出农村高血压患者的血压控制率只有10%左右。也就是说，100个高血压患者中，只有10个人血压得到了有效控制。

　　但我国的农村心血管患者正在快速增长，致死率也明显上升。

　　这种高流行趋势、低水平控制的情况，说明基层慢病服务还存在非常多的不足。

　　满足这类健康需求，存在巨大的市场空间。

　　而我们能在这个市场中切走多大的蛋糕，取决于我们的专业服务能力有多强。

　　所以，10%这个数字延伸出来的思考是：专业服务能力的提高。

　　最后，不管是商品管理还是服务提升，都要通过DT，也就是大数据和新技术来指引、提升。

　　690

　　这是一心堂的CRM系统可以给每个顾客“贴”上的分类标签的数量

　　通过大数据分析，就能从690个维度对每一个进店消费的顾客进行细分，再通过不同纬度的交叉分析，可以形成超过10万个网格。

　　举个例子：是否糖尿病患者？是一型还是二型？是那个年龄段的？有什么样的习惯和什么样的消费偏好等等……

　　通过顾客标签和网格分析，精准掌握消费者画像，从而匹配精准的服务方案。

　　从理论上说，10万个网格就代表着10万种“一对一”营销方案。

　　只有具备这样的DT能力，才有可能为目标会员制定精准的“大健康”服务计划，包括药品推荐、健康知识推送、用药提醒、活动预约等……

　　豪不夸张地说，在新经济时代，抛开DT谈经营做市场，这是没有未来的。

　　通过以上9个数字，我们简单地过了一遍县域市场的当下和未来，县域药店的现状和方向。

　　总结而言：【商品再造】、【服务驱动】、【DT能力打造】是非常值得我们潜心修炼的破局方向。这也是今年我们大会内容所规划的几大核心模块。

　　 “聚合、成长、价值”，让我们共赢未来！